Mở cơ sở nhà hàng thứ hai: chọn địa điểm mặt bằng thế nào để không giành khách của cơ sở cũ?

Cơ sở đầu chạy tốt, dòng tiền ổn, chủ đầu tư tính mở cơ sở thứ hai. Nghe thì dễ hơn lần đầu nhiều: mô hình chạy được rồi, thực đơn chuẩn rồi, nhân viên cũng quen việc. Chỉ còn thiếu một mặt bằng.

Thế mà tìm mặt bằng cho cơ sở thứ hai thường khó hơn lần tìm cho cơ sở thứ nhất. Mặt bằng đẹp thì không thiếu. Khó là tìm được một địa điểm đẹp mà cơ sở mở ở đó không lấy mất khách của chính cơ sở cũ.

Chuỗi đã mở dày trong một thành phố thì tìm mặt bằng mới khó tới đâu?

Khó tới mức có khi đi tìm cả 2 tháng, xem rất nhiều mặt bằng, mà vẫn chưa ra chỗ nào đạt.

Chuyện tìm 2 tháng là chuyện của Bò Tơ Quán Mộc ở Hà Nội. Tính tới tháng 9/2026, bên tôi, New Sky, đã và đang thiết kế, thi công 27 cơ sở của chuỗi này. Riêng ở Hà Nội, Bò Tơ Quán Mộc đã mở ở hầu hết các khu. Mỗi lần tìm thêm một chỗ, chỗ mới phải vừa hợp mô hình, vừa đẹp, lại không được giành khách với các cơ sở đang chạy.

Chuỗi càng mở dày thì tiêu chí chọn mặt bằng càng phải chặt. Cơ sở cũ cùng tên, cùng món, cùng giá với cơ sở sắp mở, nên đối thủ đáng gờm nhất của cơ sở sắp mở lại là mấy cơ sở đang chạy tốt của chính thương hiệu.

Cơ sở mới lấy bao nhiêu khách của cơ sở cũ?

Có hai con số đo ở Mỹ. Theo một nghiên cứu năm 2012 về một chuỗi đồ ăn nhanh, chừng 13% doanh số của mỗi cửa hàng là khách vốn ăn ở các cửa hàng khác của cùng chuỗi ở gần chuyển sang. Còn Starbucks năm 2008 tự ước: mỗi khi mở thêm một cửa hàng ở gần, cửa hàng cũ mất 25 tới 30% doanh thu.

Khách của cơ sở mới đến từ 2 nguồn: khách mới thật, chưa từng ăn ở nhà hàng của anh chị vì cơ sở cũ ở xa; và khách vốn đang ăn ở cơ sở cũ, nay thấy chỗ mới gần nhà hơn thì chuyển sang.

Con số 13% ở trên lấy từ một nghiên cứu đăng trên tạp chí Management Science năm 2012, đo một chuỗi đồ ăn nhanh ở một thành phố lớn của Mỹ. Tính trung bình, 86,7% doanh số của mỗi cửa hàng là doanh số mới thật, không lấy của cửa hàng nào trong chuỗi; phần còn lại lấy từ các cửa hàng lân cận. Hai cửa hàng cách nhau xa thêm 1 dặm, chừng 1,6km, thì phần doanh số giành của nhau nhỏ đi 28,1%. Cách nhau 10 dặm, chừng 16km, thì gần như hết giành khách. Phố Việt Nam thì khác hẳn một thành phố Mỹ: khách đi xe máy, ngại đi xa để ăn một bữa, nên đừng lấy mốc 16km áp vào đây.

Con số của Starbucks đi kèm chuyện hãng đóng bớt cửa hàng. Tháng 7/2008, Starbucks công bố đóng chừng 600 cửa hàng do công ty tự vận hành ở Mỹ. Theo bản tin của hãng thông tấn AP ngày 02/07/2008, giám đốc tài chính của Starbucks nói phần rất lớn trong số cửa hàng phải đóng là những cửa hàng mở gần một cửa hàng Starbucks khác đang chạy. Con số 25 tới 30% ở trên cũng là lời giám đốc tài chính, do công ty tự ước; bản tin không nói đo bằng cách nào.

Khách mới là doanh thu tăng thật. Khách chuyển chỗ thì doanh thu chỉ chia ra 2 nơi, mà mở thêm một chỗ là anh chị ký thêm một hợp đồng thuê, nuôi thêm một đội nhân viên, bỏ thêm một khoản đầu tư, tức chi phí cộng thêm cả một nhà hàng.

Hai cơ sở cách nhau bao xa thì không giành khách của nhau?

Không có một con số chung cho mọi nhà hàng. Mỗi mô hình có một vòng khách riêng, tức vùng quanh nhà hàng mà khách mục tiêu chịu đi tới để ăn, và vòng khách co giãn theo đường đi chứ không theo thước đo trên bản đồ.

Ngay ở Mỹ, quy định nhượng quyền của liên bang cũng không đặt con số khoảng cách. Quy định này, của Ủy ban Thương mại Liên bang (16 CFR 436.5), bắt bên nhượng quyền công bố vùng bảo hộ nếu có, tức vùng tối thiểu giao cho bên nhận quyền. Cách khoanh vùng thì quy định chỉ nêu làm ví dụ: một bán kính, một vùng đủ một số dân, hay một cách khác. Năm 2019, giám đốc điều hành chuỗi pizza Domino's nói khách tự tới lấy bánh chỉ đi trong vòng chừng 1 dặm, tức chừng 1,6km, quanh nhà, nhỏ hơn cả chục lần mốc 16km của nghiên cứu ở trên.

Nên ai đưa cho anh chị một con số tròn trịa kiểu "cách nhau mấy cây số là an toàn", anh chị hỏi lại họ lấy con số ở đâu, đo cho mô hình nào, ở thành phố nào.

Xem những gì để biết cơ sở mới có giành khách của cơ sở cũ?

Tôi xem cả hai địa chỉ theo bốn mặt ở bảng dưới; mặt nào cũng phải đi tận nơi hay mở máy ra xem, không đoán trên bản đồ. Cả bốn mặt đều cho thấy hai nơi giành khách của nhau thì tôi gạch mặt bằng mới đi, dù nó đẹp tới đâu; mới một, hai hay ba mặt thì tôi cân nhắc thêm.

Vòng khách là một trong các tiêu chí tôi chấm một mặt bằng nhà hàng: khách mục tiêu phải ở gần. Với cơ sở đầu tiên, vòng khách chỉ là thứ để chấm điểm mặt bằng. Từ cơ sở thứ hai trở đi, tôi dùng nó để loại mặt bằng.

Hai chỗ nhìn trên bản đồ thấy gần nhau, mà có một con sông hay một trục đường lớn chắn giữa, thì khách hai bên gần như không qua lại. Ngược lại, hai chỗ xa hơn mà nằm trên cùng một tuyến đường khách đi làm về thì lại giành khách của nhau.

Vùng giao đồ ăn là thứ dễ bị quên nhất, vì nó không hiện ra lúc đi xem mặt bằng. Sweetgreen, một chuỗi salad ở Mỹ, ghi trong báo cáo năm 2025 gửi cơ quan chứng khoán rằng công ty tin các cửa hàng mở gần cửa hàng cũ có lấy một phần doanh số, và phần bị lấy có thể tăng lên khi mở thêm, nhất là ở chỗ vùng giao đồ ăn trùng nhau.

Hai thương hiệu khác nhau của cùng một chủ mở cạnh nhau thì có giành khách không?

Có, nhưng ít hơn hai cơ sở cùng thương hiệu, và ít tới đâu thì tùy hai thương hiệu khác nhau tới đâu. Khác món, khác giá thì khách chọn theo món họ thèm hôm ấy, nên hai nhà hàng đứng cạnh nhau vẫn mỗi nơi một lượng khách riêng.

Trên phố Tăng Bạt Hổ, Hà Nội, bên tôi làm Bò Tơ Quán Mộc trước, rồi năm 2023 làm Long Wang ngay sát cạnh, hai mặt bằng riêng. Ở tổ hợp 84 Ngọc Khánh, Hà Nội, hai nhà hàng Bò Tơ Quán Mộc và Long Wang chia một mặt bằng nhà phố cũ, mỗi bên một lối thiết kế: Bò Tơ hoài cổ Hà Nội, Long Wang Hồng Kông. Bên tôi cũng đã làm khá nhiều chỗ Long Wang nằm cạnh Tian Long, hai thương hiệu của cùng một chủ đầu tư. Ở Aeon Mall Thanh Hóa, một tầng có tới 5 nhà hàng của 5 thương hiệu bên tôi làm cùng lúc.

Khác món chưa chắc đã khác khách. Hai thương hiệu của cùng một chủ có thể nhắm cùng một lớp khách, cùng tuổi, cùng túi tiền. Tối nay một nhóm bạn đã ăn lẩu hấp ở Long Wang thì thường không sang ăn bò tơ nữa. Nên đặt hai thương hiệu cạnh nhau thì anh chị vẫn chạy đủ bốn thứ ở mục trên, chỉ là mức chồng lấn thường nhẹ hơn.

Đặt cạnh nhau thì mặt tiền nên cho khách thấy ngay đây là hai nhà hàng, bán hai món: biển khác, màu khác, lối vào khác, kể cả khi hai nhà hàng dùng chung sân và cổng như ở 84 Ngọc Khánh. Hai mặt tiền mà na ná nhau thì khách đứng ngoài phố khó biết cửa nào là nhà hàng nào. Trang của tổ hợp 84 Ngọc Khánh có kể hai nhà hàng ở đó tách nhau bằng thiết kế ra sao.

Cơ sở mới cần giữ những gì của cơ sở cũ?

Cơ sở mới chỉ cần giữ được vài dấu để khách nhận ra nhà hàng quen là đủ. Theo tôi, chừng 70 tới 80% số khách nhìn vào là hiểu đây cùng một chuỗi thì được. Mỗi cơ sở sau khác cơ sở trước là chuyện bình thường, vì nhiều chuỗi sửa dần qua từng lần mở.

Bò Tơ Quán Mộc là ví dụ rõ. So Bò Tơ Quán Mộc số 1 Tăng Bạt Hổ, một nhà phố, với nhà hàng Bò Tơ Quán Mộc tại Aeon Mall Hà Đông thì thấy hai nơi khác nhau nhiều: một bên tường vàng, cửa sổ vòm, ghế băng chạy suốt dọc tường; một bên tường kem xen mảng ốp xanh lục xám, cụm ghế băng xanh đấu lưng giữa sàn, lan can thấp có ô song lục giác. Mà cả hai vẫn giữ ghế băng bọc da, màu xanh trên ghế và trên khung vách, tranh treo thành mảng trên tường, đủ để khách nhận ra vẫn là Bò Tơ Quán Mộc.

Biển thì mỗi nơi một kiểu. Ở Tăng Bạt Hổ, nhà phố có mái, có tầng, nên chữ rời tên thương hiệu chạy dọc mái, thêm một hộp biển đứng trên khối góc; người đi xa theo chiều phố vẫn đọc được. Ở Aeon Mall Hà Đông, nhà hàng nằm trong trung tâm thương mại, không có mái để dựng chữ; biển là một hộp biển chữ in hoa kèm logo đầu bò, đặt trên mặt tiền nhìn ra hành lang. Chuỗi nhượng quyền nhân bản nhanh thì làm khác: biển cùng màu, cùng kiểu chữ, cùng chất liệu, chỉ khác kích thước. Thương hiệu mang tên tiếng nước ngoài thì luật cho giữ nguyên tên riêng, nhưng biển vẫn phải có phần nội dung bằng tiếng Việt.

Chỗ phải tính kỹ là cách xếp bếp. Đầu bếp quen tay ở cơ sở cũ thì bếp mới nên giữ cùng thứ tự: chỗ sơ chế, chỗ nấu, chỗ ra món. Diện tích mặt bằng mới khác thì các cụm bếp vẫn giữ, chỉ dời vị trí cho vừa. Mặt bằng mới hẹp, méo tới mức không xếp lại được các cụm bếp theo thứ tự cũ thì phải thiết kế bếp lại từ đầu.

Phải thiết kế lại không có nghĩa là mặt bằng xấu. Nhưng thiết kế lại thì tốn thêm một khoản nằm ngoài bảng dự tính chi phí ban đầu, và mất thêm thời gian, trong khi ở cơ sở đầu việc thiết kế đã xong. Đổi vật liệu, đổi màu cho vừa mặt bằng thì nhẹ hơn nhiều. Trang thiết kế nhà hàng có một mục riêng về chuyện thay vật liệu, màu sơn thì không gian đổi được tới đâu.

Từ cơ sở đầu, anh chị nên cùng người thiết kế chọn ra hai ba thứ làm dấu nhận diện phải mang theo mọi cơ sở, và ghi rõ thứ nào được đổi theo mặt bằng, để lúc đi xem mặt bằng thứ hai anh chị biết ngay chỗ nào bê được, chỗ nào phải làm lại.

Đi xem mặt bằng cho cơ sở thứ hai thì mang theo gì?

Mang theo những thứ của cơ sở cũ mà lần tìm mặt bằng đầu tiên chưa có:

1. Địa chỉ cơ sở cũ và địa chỉ mặt bằng đang nhắm.
2. Sổ bán hàng theo giờ của cơ sở cũ, để biết cơ sở cũ đông bữa nào.
3. Khách cũ ở đâu: địa chỉ giao hàng, danh sách đặt bàn, nếu có.
4. Bản vẽ mặt bằng của cơ sở cũ, để xem trên mặt bằng mới có xếp lại được các cụm bếp và khu khách không.

Có địa chỉ khách cũ thì vòng khách khoanh theo chỗ khách ở thật, chính xác hơn vòng tròn trên bản đồ. Rồi đi đúng tuyến đường khách hay đi giữa hai nơi, vào đúng bữa đông.

Mặt bằng là nhà phố thì Ban Phát triển mặt bằng bên tôi đánh giá mặt bằng cùng anh chị ngay ở buổi đi xem, trước khi ký. Anh chị muốn xem lại các nhà hàng bên tôi đã làm cho cùng một chủ đầu tư, hay muốn đặt một buổi trao đổi với hai địa chỉ trong tay, thì cứ hẹn trước khi đặt cọc.

Xem đường đi giữa hai địa chỉ trước khi đặt cọc thì mất một buổi. Trước buổi xem tới, anh chị in sổ bán hàng theo giờ của cơ sở cũ trong một tháng, khoanh hai giờ đông nhất, rồi đi đúng hai giờ ấy từ cơ sở cũ sang địa điểm mới.