Mở cơ sở thứ hai: chọn mặt bằng mới sao cho không ăn vào khách của cơ sở cũ

Cơ sở đầu tiên chạy tốt, dòng tiền ổn, chủ đầu tư tính mở cái thứ hai. Nghe thì dễ hơn lần đầu nhiều: mô hình đã chạy được, thực đơn đã chuẩn, đội ngũ đã quen việc, chỉ cần tìm thêm một mặt bằng nữa.

Nhưng tìm mặt bằng cho cơ sở thứ hai thường khó hơn cơ sở thứ nhất. Cái khó không nằm ở chỗ tìm được chỗ đẹp, mà ở chỗ tìm được chỗ đẹp mà không lấy mất khách của chính mình.

Chuỗi đã phủ dày một thành phố thì tìm mặt bằng mới khó thế nào?

Chuỗi Bò Tơ Quán Mộc là thương hiệu chúng tôi đã thiết kế và thi công nhiều cơ sở. Tính trên toàn hệ thống thì có 27 cơ sở, riêng Hà Nội 14 cơ sở, rải ra bảy quận: Đống Đa, Cầu Giấy, Hai Bà Trưng, Hà Đông, Ba Đình, Nam Từ Liêm và Long Biên.

Phủ tới mật độ đó rồi thì tìm được một chỗ vừa hợp, vừa đẹp, lại không cạnh tranh với chính các cơ sở cũ của mình là chuyện cực kỳ khó. Có khi tìm cả hai tháng, xem rất nhiều mặt bằng mà vẫn chưa có chỗ nào đạt. Chuỗi càng mạnh, càng phủ rộng, thì tiêu chí chọn mặt bằng càng chặt chứ không lỏng đi — vì tới lúc đó, đối thủ gần nhất của cái quán sắp mở lại chính là mấy cơ sở đang chạy tốt của cùng thương hiệu.

Khách của cơ sở thứ hai lấy từ đâu ra?

Tôi có đọc thử mấy bài về mở cơ sở thứ hai. Có bài bàn chuyện huy động vốn, có bài bàn thiết kế đồng nhất cho cả hệ thống, có bài bàn thủ tục thuế và giấy phép. Đều là những việc phải làm thật.

Nhưng chưa bài nào tôi đọc đặt câu hỏi cơ bản nhất: khách của cơ sở mới lấy từ đâu ra? Trả lời được câu đó thì mới biết cơ sở thứ hai đang mang về khách mới, hay chỉ đang chia lại số khách vốn đã có.

Chỉ có hai nguồn. Một là khách mới, những người trước đây chưa từng tới thương hiệu của anh chị vì cơ sở cũ ở xa quá. Hai là khách vốn đang đi cơ sở cũ, nay thấy chỗ mới gần nhà hơn thì chuyển sang.

Nguồn thứ nhất là tăng trưởng thật. Nguồn thứ hai chỉ là dời chỗ ngồi, mà mỗi lần dời thì anh chị phải trả thêm một tờ hợp đồng thuê, thêm một bộ máy vận hành, thêm một khoản đầu tư. Doanh thu chia ra hai nơi trong khi chi phí thì nhân đôi. Đây là cách tôi nhìn chuyện này, và tôi nói rõ là chưa ai đo được tỷ lệ hai nguồn đó là bao nhiêu.

Làm sao biết mặt bằng mới có ăn vào cơ sở cũ hay không?

Bán kính khách là vòng quanh quán mà người ta còn chịu đi tới ăn; ra ngoài vòng ấy thì họ chọn chỗ khác gần hơn. Với cơ sở đầu tiên, bán kính khách là một tiêu chí để chấm điểm mặt bằng. Với cơ sở thứ hai trở đi, nó thành tiêu chí để loại: mặt bằng nào có vùng khách chồng lên vùng khách của cơ sở đang chạy thì gạch đi, dù nó đẹp tới đâu. Ba thứ tôi nhìn khi xét chuyện chồng lấn:

1. Bán kính khách của cơ sở cũ và của mặt bằng mới có chồng lên nhau không. Chồng nhiều thì hai cơ sở đang câu cùng một nhóm người.
2. Đường đi thực tế, không phải khoảng cách trên bản đồ. Hai chỗ nhìn bản đồ thấy gần nhau, nhưng có một con sông hoặc một trục đường lớn chắn giữa, thì khách hai bên gần như không qua lại. Ngược lại, hai chỗ xa hơn mà nằm trên cùng một tuyến đường quen thì lại ăn vào nhau.
3. Giờ cao điểm của hai bên có trùng nhau không. Một cơ sở sống bằng khách văn phòng buổi trưa, một cơ sở sống bằng khách gia đình buổi tối thì dù gần nhau vẫn ít giẫm chân.

Ba thứ trên đo bằng đường đi và bằng giờ khách, không đo bằng cây số. Tôi không đưa ra con số bán kính an toàn nào, vì không có nguồn nào công bố một con số như vậy cho thị trường Việt Nam, và bản thân tôi cũng chưa đo. Ai đưa cho anh chị một con số tròn trịa kiểu "cách nhau bao nhiêu cây số là an toàn" thì nên hỏi họ lấy ở đâu ra.

Mặt bằng cơ sở thứ hai còn phải đạt thêm điều gì?

Mặt bằng cho cơ sở thứ hai có thêm một câu hỏi mà cơ sở đầu tiên không có: nó cho anh chị bê nguyên cách bài trí, cách xếp bếp, cách nhận diện đã chạy tốt ở quán cũ sang, hay bắt thiết kế lại từ đầu? Câu này ít người hỏi lúc đi xem, mà nó lại quyết định cả tiền lẫn thời gian của lần mở thứ hai.

Cơ sở đầu tiên làm kiểu gì cũng được, vì nó là duy nhất. Sang cơ sở sau thì bộ nhận diện đặt vào mặt bằng nào cũng phải ra đúng cái quán mà khách đã quen, cách xếp bếp phải giữ đúng nguyên tắc cũ dù diện tích khác, vật liệu phải chọn loại vài năm sau còn mua lại được để sửa chữa và để mở tiếp.

Mặt bằng bắt làm lại từ đầu không phải là mặt bằng xấu. Nhưng nó tốn thêm một khoản mà bảng tính ban đầu thường không có dòng nào cho, và bắt anh chị bỏ lại lần nữa quãng thời gian thiết kế vốn đã bỏ ra xong ở cơ sở đầu.

Anh chị xem các cơ sở chúng tôi đã làm cho cùng một thương hiệu thì thấy rõ chuyện lặp lại này. Còn khi anh chị đang cân một mặt bằng cho cơ sở tiếp theo và không chắc nó có ăn vào chỗ cũ hay không, gửi tôi địa chỉ cơ sở cũ và địa chỉ mặt bằng đang nhắm rồi cùng nhìn trên bản đồ. Việc đó làm trước khi cọc thì mất một buổi, làm sau khi cọc thì mất một hợp đồng thuê.